有思路才能反套路，只有熟知各個(gè)模型的套路，才能在策劃的時(shí)候如魚得水、信手拈來。長青項(xiàng)目組特為營銷管理人員整理了八個(gè)贏銷必備的模型，趕緊來看看吧！

01 金字塔原理

適用場景：提案、溝通、思考、文案

理論來源：麥肯錫、芭芭拉·明托

表達(dá)的邏輯

先說結(jié)論，后說論據(jù)。所有表達(dá)的內(nèi)容都可歸納出一個(gè)核心論點(diǎn)，這個(gè)論點(diǎn)由N個(gè)論據(jù)作為支持，而這些論據(jù)也可獨(dú)立為一個(gè)論點(diǎn)，被下一級的N個(gè)論據(jù)作為支持。

遵循的四個(gè)基本原則

結(jié)論先行：表達(dá)一個(gè)中心思想，并置于最前。

以上統(tǒng)下：每一論點(diǎn)都是對下一層級論據(jù)的總結(jié)概括。

歸類分組：每一組的思想屬于同一邏輯范疇。

邏輯遞進(jìn)：每一組思想按照一定邏輯順序排列。

02 3W黃金圈法則

What

思維模式處在最外層的人，知道自己要做什么「What」，卻很少去思考怎么做才更好。

How

處在中間層的人知道如何「How」更好地完成目標(biāo)，卻很少去思考做這件事的原因。

Why

只有處于最中心圈的人，才清楚自己為什么「Why」做這件事情，Why是做這件事情的核心本質(zhì)，其他都在圍著這個(gè)圓心在轉(zhuǎn)。

03 SWOT模型

適用場景：企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析

理論來源：管理學(xué)教授韋里克

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、劣勢、外部市場的機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)分析方法。

04 PEST模型

適用場景：公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場規(guī)劃、產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展、研究報(bào)告撰寫

理論來源：/

PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境的一種方法。宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

政治因素，有政治制度、政府政策、國家的產(chǎn)業(yè)政策、相關(guān)法律及法規(guī)等；

經(jīng)濟(jì)因素，有經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、規(guī)模、增長率、政府收支、通貨膨脹率等；

社會(huì)因素，有人口、價(jià)值觀念、道德水平等；

技術(shù)因素，有高新技術(shù)、工藝技術(shù)和基礎(chǔ)研究的突破性進(jìn)展。

05 FAST模型

適用場景：消費(fèi)者資產(chǎn)管理

理論來源：阿里

理論全稱：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving

FAST指標(biāo)以人群維度的滲透來衡量生意的長期健康，能夠更準(zhǔn)確的衡量品牌營銷運(yùn)營效率，同時(shí)FAST也將品牌運(yùn)營的視角從以前的GMV拉向了對品牌價(jià)值健康、持久的維護(hù)。

06 馬斯洛需求層次理論

適用場景：消費(fèi)者洞察

理論來源：美國心理學(xué)家馬斯洛

馬斯洛從人類動(dòng)機(jī)的角度提出需求層次理論，該理論強(qiáng)調(diào)人的動(dòng)機(jī)是由人的需求決定的。

需求層次分為5個(gè)等級，是由低到高形成并得到滿足。而且人在每一時(shí)期，都會(huì)有一種需求占主導(dǎo)地位，而其他需求處于從屬地位。

07 波特五力競爭模型

適用場景：競爭戰(zhàn)略

理論來源：邁克爾·波特

同業(yè)競爭者的競爭程度

企業(yè)間的競爭就是一個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的直接對抗，它往往是五種力量中最重要的一種。

潛在競爭者的競爭能力

新進(jìn)入者以瓜分市場的目的進(jìn)入，在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，逐漸拉低企業(yè)盈利水平，甚至將危及現(xiàn)有企業(yè)的生存。充分的競爭賦能消費(fèi)者價(jià)格平權(quán)，將以更低的價(jià)格買到同樣的商品。

競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素：進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供方主要通過提高投入價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們提供給買主的是什么投入要素。

當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。

購買者的討價(jià)還價(jià)能力

取決于購買者與企業(yè)之間的砍價(jià)杠桿（砍價(jià)的手段）和購買者對價(jià)格的敏感程度。

替代品的替代能力

替代產(chǎn)品是那些能夠?qū)崿F(xiàn)本行業(yè)產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。

08 波士頓矩陣

適用場景：分析和規(guī)劃產(chǎn)品組合

理論來源：美國管理學(xué)家布魯斯·亨德森

通過研究產(chǎn)品的市場占有率和市場增長率，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為不同的四種類型，對產(chǎn)品進(jìn)行策劃和采取不同決策，使企業(yè)的資源能得到合理有效的分配。

以市場占有率為橫坐標(biāo)，市場增長率為縱坐標(biāo)的矩陣坐標(biāo)圖，將坐標(biāo)圖劃為四個(gè)象限，分別為：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。

金牛產(chǎn)品

低增長率，高市場占有率。增長緩慢說明是成熟期產(chǎn)品，高邊際利潤能為企業(yè)帶來很大的現(xiàn)金流，此時(shí)企業(yè)可用此業(yè)務(wù)現(xiàn)金流為其他業(yè)務(wù)輸血。

明星產(chǎn)品

高增長、高市場占有率。此時(shí)正處產(chǎn)品的成長期，市場占有率相對金牛產(chǎn)品低，可加大投資擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)展成為金牛產(chǎn)品。

問題產(chǎn)品

高增長、低市場占有率。趨勢較好，只是市場份額低，企業(yè)應(yīng)找出原因進(jìn)行改良并加大投資，增加市場占有率，使其進(jìn)一步發(fā)展成為明星產(chǎn)品。

瘦狗產(chǎn)品

低增長、低市場占有率。很顯然，沒有競爭力，應(yīng)減少生產(chǎn)發(fā)展，逐漸淘汰。

最后，也要提醒自己，模型只是工具，是理清及延伸我們的思路，而不是為了用工具而用工具。